从事软件开发10年了，做过测试、质量管理、程序员、项目经理、技术总监，一直到现在自己拥有一家公司，看到了许多软件项目，有成功有失败。前几天跟一个一直在做系统集成业务的朋友聊天，他提到想做软件开发方面有所发展，因为集成业务越来越难做了，软件开发恰好和系统集成都属于IT这个行业，并且因为做很多年系统集成，也积累了好多客户，因此转到软件开发似乎是顺理成章的事情。一番聊天之后，启发我写了这篇文章。

      软件开发从过程方面来说，分成好多种，分别对应了不同的盈利模式：其一是项目型的软件开发，专门为某一家企业开发一套系统，花费半年到一年甚至更长到时间，需要企业投入百万到千万人民币；其二是行业型的软件开发，这一套软件可以做这一个行业里面达到很高程度到通用，一套软件实施周期在3个月到半年，需要企业投入20～50万人民币到样子；其三是管理型的软件开发，这种软件，每一套只需要企业投入8000～2万人民币，但是这一套软件就可以卖给数千家，因此对于软件企业来说利润也很可观；其四，为更多的消费者提供服务的软件开发，开发一套系统，可以给用10万、百万来计算的客户提供服务，每个客户只需要按月投入5～100元，也就是现在常说的"软件作为服务"这个意义。

      对于项目型的软件开发来说，主要的客户是那些大型的企业，简单的划分，那至少也是年销售额上亿的公司，他们愿意为提高自己的管理水平而使用更先进的管理工具，从而提升自己企业的竞争力。这种类型的客户非常具有话语权，在和软件公司的交往中，占据了主导地位，对于软件系统做什么事情、做多么详细，具有很高程度的决策力。这个时候，软件公司其实非常痛苦，一般一个项目20个人投入进去，基本上一年都很难拉出来做其他事情，成本会直线上升。程序员也会因为在项目过程中，对软件做什么样子没有任何话语权，倍受客户打击，从而产生失败感，并因此而离职。而项目人员的更替又进一步造成项目难以按时交付。在这种软件公司里面，基本不需要很多的销售人员，甚至说，只需要总经理、副总经理这一级的人有足够的销售能力就好了。

      对于行业型的软件开发来说，主要的客户仍然是面向企业，但对企业的规模要求就不是那么大了，比如一个"办公系统"，俗称的OA系统来说，100个人的企业可以用，10个人的企业也可以用。这个时候，软件公司只要拥有一个二个对行业比较了解的产品经理，规划出足以满足特定需求的软件系统，公司投入10个人开发半年，然后3～5个人继续升级和维护，3～5个销售人员在行业里面推广这个系统，基本就可以达到盈利的目的了。客户对系统的期望局限在已有的功能的升级，可以满足少量的自定义工作，少量的针对本企业的本地化工作，而不是"什么都做"，基本上也就可以了，因此客户比较容易达到心理满足，从而双方配合顺利的完成系统的应用。

      所谓管理型的软件开发，其实主要指的是类似政府采购的、行业标准的软件系统，对系统的要求不高，完成某些特定的功能，然后可以通过网络报告给上一级单位。比如，税务局可以要求在管理范围内的各个企业都安装使用报税系统，把税务需要采集的企业数据填报上去。这样的一套系统，企业需要投入的资金不多，同时还能获得更好的办公效率，因此企业基本不对软件提出什么要求，都是软件的最初提出者在对软件系统提出要求。对软件公司来说，只要把握好了系统需求，投入3～5个人开发，然后1～2个人去维护和实施，基本就大事完成了，一套系统轻松卖出去数千套，利润也很不错。

      最后一种，软件作为服务，这个词不好理解，其实换另外一个说法，大家就理解了，那就是软件不是卖所有权，而是卖使用费。比如，现在的网络游戏，玩游戏是可以不掏钱的，但是如果你需要特定的功能，那请付一定的费用。这个费用也不是很高，一般5元钱就可以使用这个功能一个月了。说到这里大家哈哈一笑，原来现在生活里已经有无数这样的软件你在使用哦，说不定这会手机里还有好几个呢。这种软件开发对于软件公司来说，基本上客户是没有什么很难实现的需求或者经常变更的需求，你只要告诉客户，我提供这种服务，有这些功能，客户就满足了。也就是说，我不为某些特定的功能做开发，而是服务某一类客户，这一类客户的基数乘以付费比率，就足够软件公司活的很滋润了。因此只要软件公司拥有了特殊的软件服务，并且推广到了足够多的客户，那么就在家里坐着收钱就好了。

      这些不同的软件公司的盈利模式，每一种模式里面都有无数的软件公司存在，无所谓好和坏，只是各人拥有的资源不一样，那就选择不同的模式去生存。

      如果你的公司恰好要转型，欢迎继续与我讨论，请发邮件到 gaindream@gmail.com。

说到免费的问题，目前网上免费确实是一种风尚，大家都希望免费来使用很多软件。但免费只是表面的，或者说，免费是工具。比如，视频网站，通过免费来吸引客户点击和关注，然后通过播放广告挣钱。比如，一些个人使用的软件，通过基本功能免费来吸引大家使用，总会有人要用到高级功能，这时候进行收费，QQ就是这样一个软件＋平台。再比如，对普通消费者免费，而对参与平台的商户收费，如现在京广沪的很多优惠平台。

说到底，这种模式，第一步，企业需要投入来实现一个平台；第二步，需要大力的推广网站或软件，使得很多人都知道；第三步，通过附加的高级功能、广告功能来挣钱。社会很复杂，什么样的需求都会有人要用，这些少量需求就成为收费的来源。很简单的一个功能，举例，如果你有两个QQ号码，需要把一个号码的全部联系人导入到另外一个号码里面，这个功能要收费，人民币5元。不多，也挺方便。关键是QQ号称注册用户10亿，假设1％的人要用到这个功能，那就很恐怖了，5000万啊！开发这功能才多钱？并且这个不需要推广，是用户偶然间要用到，自然就要掏钱了。

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